自我經營》行銷力、銷售力 相輔相成
逛街購物是我的一大樂趣，從中我體驗到行銷的力量，並獲得許多啟示。我把逛街當成「戶外學習」，我也鼓勵部門同事多出去走走。
行銷的任務是讓產品「好賣」，並不需要衝到第一線去面對客戶。不過，我想進一步學習如何「賣好」產品，於是在主管允許下，我自告奮勇接下客戶開發的工作。如此做，無非是想從「第一線」的業務員角色，更深刻的體會客戶的心情及反應，我認為一旦有這樣寶貴的經驗，行銷工作可以做的更好。
我從公司頂尖業務員身上，學到如何準備吸引人的提案。客戶畢竟時間有限，除非充分了解客戶的需求，同時提案言簡意賅的表達如何滿足其需求，讓客戶一眼看出價值所在，否則，很難引起他們的興趣。
透過這個工作，我體會到多數顧客真正要買的不是「產品」，而是產品帶來的「結果」。所以，我必須在有限的時間內向客戶說明公司所賣的產品、產品的價格、客戶所能得到的好處，以及公司值得客戶信賴的原因。
最後強調「這是一個很好的交易」。
在發掘客戶需求的過程中，我會漸漸發現哪些產品對他們有用，哪些則否，不再推銷對他們沒用的產品。
對於接受提案的人，我會設法擴大交易額。我可能把不同的產品組合在一起，擴大銷售額，但會免費提供一些有價值的產品及服務，創造附加價值。
因為從逛街購物的「戶外學習」中，我體驗到「出人意料的附加價值」，會讓顧客意志力動搖，進而購買很多計畫外的產品。
如何提出「高報酬的提案」、「令人信服的賣點」？如何增進「可信度」因而成功銷售？這些做業務的技巧，在行銷上也派得上用場。例如「營造急迫性」的技巧，讓客戶沒有時間多想，進行衝動性購買。其他如限量、物以稀為貴、以「高價格」創造出更高的「價值」，也是行銷人員可以借鏡的概念。
根據長期的職場觀察，我深信，業務力及行銷力，是上班族的不敗競爭力。我說過，擁有「業務銷售能力」，就能一輩子免於失業的苦惱，但是行銷力涵蓋更廣，因此最好兩者兼具。
【2008/04/10 經濟日報】
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